Die Energiewende sowie die Markttrends – Prosumer, Digitalisierung, Onlinemarketing und CO2- Reduktion – werden bis 2030 dazu führen, dass Energieversorgung alleine, vor allem für regionale und lokale Energieversorger, kein wirtschaftliches Geschäftsmodell mehr darstellen wird. Wie können diese Energieversorger gegensteuern, um langfristig sogar von diesen Trends zu profitieren und sich ihre Daseinsberechtigung zu sichern?

Die Antwort ist relativ einfach: Energieversorger (EVU) müssen agiler werden. Stadtwerke müssen die Experten vor Ort sein. Sie müssen ihren Kunden relevante Fragen zu Energie und artverwandten Themen beantworten können. Andernfalls wird diese Rolle durch energiefremde Unternehmen und aufstrebende Start-ups eingenommen.

Die Einführung neuer Technologien wächst exponentiell und mit ihr die Geschwindigkeit in der sich Kundenbedürfnisse ändern. Hinzu kommt der Einfluss bereits erwähnter Marktrends. Gleichzeitig unterliegen EVU im Vertrieb von Commodities einem starken Verdrängungswettbewerb, was Kundenbindung und Kundenneugewinnung erschwert. Denn sie sind traditionell nicht für einen solchen Markt ausgelegt.

Zukünftig wird sich der Energiemarkt in zwei Märkte teilen. Auf dem zentralen Markt wird es weiterhin wichtig sein, Margen über niedrige Kosten, Volumen und Skaleneffekte sowie Automatismen zu erzielen. Hier wird der Platz für regionale Energieversorger enger.

Auf dem zweiten, dezentralen Markt, werden jene EVU erfolgreich sein, die durch Integration neuer Technologien und absoluten Kundenfokus sowie durch permanente Kundennähe eine Differenzierung gegenüber Konkurrenten erreichen. Dieser Markt bietet somit die Chance, sich als regionale Experten für alle relevanten Fragen zu Energie und artverwandten Themen zu positionieren. Um sich an die ständig wechselnden Kundenbedürfnisse anzupassen, müssen Energieversorger einen radikalen Change durchlaufen. Sie müssen agil werden.

Agilität wird allgemein als die höchste Form der Anpassungsfähigkeit einer Organisation an die Umwelt gewertet. In der Praxis werden unter Agilität heute vier verschiedene Kriterien klassifiziert: Geschwindigkeit, Anpassungsfähigkeit, Kundenzentriertheit und Haltung. Daraus schließt, Unternehmen müssen in der Lage sein, mit hoher Geschwindigkeit auf äußere Einflüsse zu reagieren und ihre Strategie anzupassen. Dabei sollten alle Entscheidungen, egal ob strategisch, taktisch oder operativ, aus einer kundenzentrierten Perspektive getroffen werden. Basis hierfür bildet eine agile Denkhaltung im Unternehmen selbst.

Agilität ermöglicht es, relativ schnell auf neue Kundenbedürfnisse zu reagieren. Grundlage dafür ist eine verlässliche Datenbasis, um adäquat reagieren zu können und kundenindividuelle Lösungen mit standardisierten Prozessen anzubieten. Denn Informationen über Gesamtverbräuche alleine reichen nicht aus, um Kundenbedürfnisse zu antizipieren und Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Regionale und lokale Energieversorger müssen versuchen, ihre Stärken als regional verankertes Trust-Zentrum auszuspielen und diese mit zusätzlichen Angeboten anzureichern.

Der Fokus sollte darauf liegen, das eigene Portfolio stetig um energienahe und -ferne Dienstleistungen zu erweitern. Ein Bedarf danach besteht durchaus. In einer Studie über die Zukunft von Energieversorgern (vgl. „Kundenanforderungen an das Stadtwerk der Zukunft“, BearingPoint, 2017) gaben zwei Drittel der Befragten an, dass sie energienahe und -ferne Produkte von ihrem Energieversorger beziehen würden. Ebenfalls zwei Drittel würden ihre Daten zur Verfügung stellen, um passgenaue Angebote von ihrem Energieversorger zu erhalten.

Diese Bereitschaft sollten EVU nutzen, um Lösungen unter früher und enger Einbindung der Kunden zu entwickeln. Allerdings ist Mut gefragt, ein Produkt bereits mit seinen Kernfunktionen auf dem Markt einzuführen und es dann nach Kundenfeedback und -bedürfnissen weiterzuentwickeln. Denn eine solche Vorgehensweise kann einen relativ kurzen Produktlebenszyklus bedeuten.

Jeder dieser Zyklen bietet zugleich die Chance, seine Kunden besser kennenzulernen. In anderen Branchen zeigen Unternehmen, wie sie sich auf standardisierten und regulierten Märkten durch Kundenzentriertheit am Markt Alleinstellungsmerkmale verschafft haben. Bekanntestes Beispiel hierfür ist wohl Amazon. Als Buchhändler gestartet, schaffte es Amazon, sich auf einem umkämpften Markt durch Kundenzentriertheit von der Konkurrenz abzusetzen. Mit dem erworbenen Wissen über seine Kunden konnte man dann passgenaue Lösungen liefern. So hat Amazon sein Geschäftsmodell mehrfach selbst kannibalisiert, ohne Gefahr zu laufen, aus dem Markt auszuscheiden und seine Kunden zu verlieren.

Wissen über die Kunden ist der Schlüssel zur Differenzierung. Nur über eine fundierte Wissensbasis wird es ein EVU schaffen, sich am Markt zu differenzieren und als regionaler Experte zu platzieren. Denn seien wir ehrlich, in Buxtehude ticken die Menschen anders als in Oberammergau.

Deshalb sind aktuell gut laufende Produkte und Geschäftsfelder auf den Prüfstand zu stellen und neu auszurichten. Zum Start einer agilen Produktentwicklung sollte man Geschäftsfelder ins Auge fassen, in denen der Verlust von Marktanteilen droht. Hier verschiedene Lösungsmodelle gemeinsam mit den Kunden zu entwickeln bietet die Möglichkeit, mit ihnen in Kontakt zu treten und sie stärker an sich zu binden. Gleichzeitig verringert sich das Ergebnisrisiko. Vor allem Stadtwerke können an diesen Stellen nur gewinnen.

Energieversorger sind herausgefordert, sich agil auszurichten. Andernfalls werden branchenfremde Player immer mehr zur unbesiegbaren Konkurrenz. Diese arbeiten seit langer Zeit agil und haben damit nachweislich Erfolg. Von dieser Konkurrenz sollten nicht zuletzt regionale und lokale Energieversorger lernen.

Agilität, gepaart mit dem Vertrauen in regionale Versorger besitzt das Potenzial, Alleinstellungsmerkmale zu schaffen, die durch branchenfremde Player nur schwer zu realisieren sind. Hierbei heißt Agilität weniger Businessplan und Wirtschaftlichkeitsanalyse. Wichtiger ist Schnelligkeit und Effektivität in der Konzeption und Umsetzung.

Energieversorger sollten sich daher so schnell wie möglich mit diesem Thema auseinandersetzen, um sich als regionale Experten zu positionieren und somit ihre Daseinsberechtigung zu sichern. Diese Veränderung wird keine leichte sein. Daher sollten nicht zuletzt regionale und lokale Energieversorger die Kooperation mit verschiedenen Unternehmen suchen.

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